При сбыте своей продукции большинство фермеров попадает в зависимость от розничных торговцев, заготовителей и посредников. А если они предпочитают выходить на рынок самостоятельно, ответственность за сбыт ложится на самих производителей. Разрабатывая план реализации готовой продукции, следует уделить внимание трем основным вопросам: как разложить товар, какую назначить цену и как лучше обслужить покупателей. Прежде всего постарайтесь придать своему товару привлекательный вид. Если вы продаете его в открытой выкладке, сделайте так, чтобы фрукты или овощи контрастировали по цвету. Исследования показали, что всевозможные сочетания красного и оранжевого производят наиболее сильное впечатление и запоминаются надолго. Комбинация плодов разной формы и размеров также дает хорошие результаты. Если особого разнообразия достичь не удается, постарайтесь создать контрастную цветовую гамму, используя яркие контейнеры и ценники. Основной товар - это те продукты, которые в первую очередь привлекают покупателей к придорожным прилавкам, и именно их название, как правило, фигурирует на рекламном щите.

Сопутствующие товары покупатель приобретает непреднамеренно, только после знакомства с основным продуктом. В качестве примеров можно привести подарочные продуктовые наборы, орехи, мед, приспособления для чистки яблок, шелушения гороха и т.д. Хотя приобретение сопутствующих товаров не входит в планы клиентов, они составляют более половины всех покупок, сделанных в придорожных торговых точках.

Что до продукции, предварительно упакованной в пластиковые контейнеры, у нее есть свои недостатки и достоинства. Расфасованные продукты дольше сохраняют товарный вид и меньше деформируются. Часто упакованный товар выглядит более привлекательным. На упаковке можно написать название фермы или какой-нибудь броский лозунг - они будут напоминать покупателю, где именно он приобрел данный товар. Предварительная фасовка стимулирует покупателя приобретать продукты в больших количествах. Но данный метод связан с дополнительными материальными затратами. Кроме того, прежде чем купить тот или иной товар, многие покупатели хотят лично убедиться в его качестве, а это не так просто сделать, когда он упакован в контейнеры.

Цена продукции на придорожных прилавках имеет очень важное значение как для самих фермеров, так и для покупателей. Большинство фермеров занимаются придорожной торговлей для того, чтобы увеличить доход от розничной продажи своего товара. Однако, сбывая свой товар без посредников и взваливая на свои плечи многочисленные обязанности - упаковщика, грузчика, переработчика готовой продукции, розничного торговца - фермер рассчитывает получить прибыль больше, чем при использовании других методов.

Главное, чего ждут покупатели от придорожной торговли - это качество и свежесть продукции, но они вправе думать, что и цены на обочине будут ниже, чем в овощных магазинах. Ведь покупая продукты у придорожных торговцев, они поступаются многими удобствами, предоставляемыми современными супермаркетами (близость к дому, возможность приобрести все необходимое в одном месте и др.). Покупатели считают, что более низкие цены будут компенсацией за некоторые неудобства.

После того, как цена на товар будет окончательно определена, возникает вопрос о том, как лучше информировать о ней покупателя. Вот два объявления о цене на кукурузу: "5 початков на 1 доллар" и "20 центов за початок". Какое по-вашему лучше? Конечно, первое! Использовать дробные цифры при указании цены целесообразно лишь в том случае, если вы пользуетесь кассовым аппаратом.

Поддержка рекламой

Каждому фермеру,занимающемуся придорожной торговлей, нужна реклама. Реклама на радио и телевидении требует больших затрат, к тому же эффективность ее трудно оценить. Гораздо дешевле поместить объявление в газету. Многие фермеры рекламируют свои торговые точки через местные средства массовой информации. Придумайте какой-нибудь запоминающийся лозунг и включите его в свою рекламу. Этот лозунг можно также написать на контейнерах, изобразить на кепках, майках и фартуках, поместить на кузове грузовика - это послужит неплохой рекламой вашей ферме. Устное обращение владельца придорожного прилавка к клиентам (зазывание) дает эффект лишь в том случае, если продаваемая продукция отличается высоким качеством. Рекламные щиты совершенно необходимы для успешной торговли на обочине. Поместите основной щит в полумиле от вашей фермы. Используйте несколько таких щитов, если ваш лоток расположен в удаленном от шоссе месте. Если же он находится в непосредственной близости от оживленной автомагистрали, при подготовке щита используйте крупный шрифт, чтобы автомобилист успел вовремя затормозить и остановиться. Буквы высотой 30 см и толщиной 3 см различимы на расстоянии 900 м, в то время как буквы высотой 18 см - на расстоянии 60 м.

"Новый садовод и фермер", 1998, N 4, с.4-5 П3074